06
DEC
2016
Kā palielināt cenas, nezaudējot klientus?
Autors: Media House
Uzņēmumi cenas paaugstinājumu produktiem/pakalpojumiem visbiežāk pamato divos veidos:
  • Produktiem ir augusi kvalitāte – maksā dārgāk, jo ir uzlabojumi!
  • Palielinās izmaksas (darbaspēka, inflācijas, izejmateriālu), līdz ar to aug arī cenas.

  • Nenoliedzami, nepareizi palielināta cena bieži vien izraisa klientu vilšanos un zīmolu maiņu. Šī iemesla dēļ arī daļa uzņēmumu izlemj nepaaugstināt cenas, bet veikt “iekšējo kaitējumu” – piemēram, samazināt darbinieku skaitu, pazemināt produkta kvalitāti vai servisu.
    Meklējot veidus, kā neizraisīt negatīvas sekas, paaugstinot cenas, tika veikts pētījums, kurā tika noskaidroti vairāki faktori, kas ietekmē klienta cenu jūtīgumu:
    • Ekonomiskās izaugsmes laikā cenu jūtīgums klientiem samazinās, savukārt ekonomiskās lejupslīdes laikā - pieaug.
    • Pieaugot klientu apmierinātībai valstī (Customer Satisfaction Index) par 1%, cenu jūtīgums samazinās par 0.6%.
    • Augstas konkurences apstākļos, cilvēki ir cenu jūtīgāki.
    • Reklāma ir zīmola komunikācijas veids, ar kuras palīdzību var veidot unikālas, pozitīvas asociācijas ar zīmolu klientu apziņā. Ilglaicīgi pētījumi ir pierādījuši reklāmas ietekmi uz zīmolu vērtību klienta acīs, palielinot lojalitāti un veicinot atkārtotus pirkumus, tādejādi mazinot cenu jūtīgumu. Savukārt akcijas - atlaides, papildus dāvanas līdzi produktiem - paaugstina cenu jūtību un var kaitē ilgtermiņa rentabilitātei. Būtiski ir sadarboties reklāmas un pārdošanas daļai, lai uzņēmums iegūtu pozitīvu rezultātu ilgtermiņā.
    • Cilvēki ir mazāk cenu jūtīgi pret vietējiem zīmoliem, salīdzinājumā ar ārzemju zīmoliem.

    • Cenu paaugstināšanai jābūt balstītai uz ilgtermiņa pārdomātu stratēģiju, kas tiek izstrādāta, ņemot vērā ekonomiskos procesus valstī, cilvēku noskaņojumu, konkurentu daudzumu un zīmola pozicionējumu tirgū.

      Plašāk par tēmu var lasīt ŠEIT.

      Pievienot komentāru

      Pieslēgties ar sociālo tīklu pasi: